Estrategias de captación de clientes
By: Oscar Martinez
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En un mundo cada vez más caótico y lleno de opciones, debemos estar siempre pensando y actuando para conseguir nuevos clientes.
Seas una PYME empezando tu estrategia inbound o Google, todos necesitamos tener clientes, que serán cada vez más exigentes y difíciles de retener.
Un paso clave para medir la conversión de tu eCommerce será procesar de manera correcta la tasa de leads que captes para su posterior conversión a clientes.
También recuerda que si estás vendiendo productos a través de un eCommerce, y puedes desarrollar una campaña en Amazon, será muy importante desarrolles una estrategia SEO para ello.
En este artículo haremos un breve repaso por las estrategias de captación de clientes más utilizadas en estrategias de inbound marketing.
Recuerda siempre que este primer contacto con tus leads es la primera fase de 4 (atracción, conversión, cierre y fidelización) donde haremos énfasis en comenzar un brand awareness o conciencia de marca que abra la puerta a una conversación duradera con nuestros clientes.
¿Quién quieres que sea tu cliente? estrategias para definirlo y después captarlo
Es crucial que antes de pensar en estas estrategias, definas 2 puntos básicos en toda estrategia tanto de inbound marketing como de captación de clientes: tu buyer persona y tu proceso de compra.
Como empresa debes tener muy clara tu propuesta de valor. Es decir, qué proporcionas a tu audiencia que tu competencia no y qué elementos hacen que lo hagas de manera distinta.
Estos puntos tendrán que hacer match con tu modelo de negocio. En la comunicación que tengas con tu audiencia tiene que respirar este branding.
Si tu modelo de negocio necesita crecer y ser un modelo escalable ¿Qué acciones necesitas para multiplicar tus ventas? ¿Qué herramientas necesitas para llegar a tu público? ¿Ese público qué hábitos de consumo tiene? ¿Qué necesito hacer para establecer una conversación con él o ella?
Necesitas dar respuesta a preguntas como estas, antes de empezar a hacer estrategias de captación de clientes por hacerlas.
En ese sentido, debes definir tu Costo de Adquisición de Clientes (CAC) y tu Life Time Value (LTV) o Valor del tiempo de vida del cliente y cuidar que la relación sea de 1 a 3 , es decir reducir el costo para tener 3 veces más valor.
¿Qué es una estrategia de captación de clientes?
Una vez contestadas estas preguntas y previstas estas variables, podemos comenzar a preguntarnos ¿qué estrategias de captación de clientes me funcionan mejor?
Las estrategias de captación de clientes se encargarán de gestionar y desarrollar todas herramientas para poder llamar la atención de leads, generando acciones que hagan un impacto y engagement, moviendo al lead hacia conversiones en ventas u otra acción que queramos propiciar.
Estés empezando en el mundo del eCommerce y el inbound marketing o con una estrategia consolidada de años, debes saber que este primer paso es igual de importante que los que estableces en tus estrategias de fidelización de clientes.
Como estrategias de captación de clientes, estamos hablando de acciones TOFU dentro de nuestro funnel de conversión de marketing o ventas, que ayudarán a establecer ese primer momento con nuestros clientes.
¿Cuáles son las estrategias de captación de clientes con mayor éxito?
Las estrategias que veremos a continuación tienen éxito en la medida que abordan las necesidades reales de nuestros clientes, y son desarrolladas atendiendo a los objetivos de nuestra estrategia como marca y sus necesidades de comunicación digital.
Apóyate en todo momento de los activos del inbound marketing para lograr que tu estrategia funcione, defínelos desde el primer punto en tus acciones de todos los días y captarás más clientes.
- Posicionamiento SEO
- Lead Magnet
- Landing pages
- Multicanalidad y plataformas
- Redes sociales en evolución
- eCommerce optimizado y posicionado
Posicionamiento SEO
Hoy más que nunca cómo te buscan es cómo te encuentran. Lejos están los tiempos donde la intrusividad del outbound marketing era una estrategia efectiva.
Desde hace varios años, el posicionamiento SEO es una herramienta de vital importancia para captar clientes, ya que permite hacer conexión desde la primera búsqueda del usuario.
Será necesario definir las acciones SEO off page y SEO on page que necesitas realizar para que tu página o eCommerce aparezca en los primeros lugares.
Recuerda optimizar tu velocidad carga así como tus títulos, meta descripciones y etiquetas.
Siempre será clave tener claras tus keywords a posicionar, así como backlinks o enlaces que generen autoridad mediante tu estrategia de linkbuilding.
Lead Magnet
Un lead magnet es todos aquellos contenidos gratuitos con los que captamos datos personales en nuestra base de datos.
Es un gran recurso para captar leads fríos y convertirlos en leads calientes, debido a un costo relativamente bajo, y que ayuda a generar confianza en el usuario.
eBooks, master classes, tutoriales, mini cursos, videos exclusivos, pruebas gratuitas de producto: suelen ser los lead magnets más usuales.
Será vital que generes un lead magnet de mucho valor para tu cliente, si no no lo verá como algo realmente relevante, así como un lead magnet que no sea realmente del producto, servicio o interés de tu target.
Landing pages
Una landing page bien cuidada debe ser optimizada y cuidad al 100% para transmitir la suficiente confianza en tu estrategia y en el contenido de valor propuesto.
El cliente no debe dudar en dar sus datos de contacto, y debemos tratar de dar la mayor información posible y quizás dar en una thank you page otro valor agregado, como puede ser otro descargable gratuito o meses de cliente premium. por ejemplo.
Multicanalidad y plataformas
Hoy en día, vivimos en la competencia tanto de nuestros sectores, como de las plataformas para adquirir o gestionar algún producto o servicio.
Debes cuidar la optimización de tu estrategia omnicanal: ofrecer todos los medios de contacto (WhatsApp marketing, messenger, e-mailing y los que sean necesarios).
La diversidad también es calidad en este tema y en las plataformas en las que te apoyes para hacer llegar tu producto o servicio a tu cliente. Si tienes un eCommerce optimiza todas las formas de pago, o la forma de hacer llegar esa mercancía con las mejores opciones de entrega y política de devoluciones por ejemplo.
Es necesario transplantar ese análisis previo que comentábamos a la estrategia de captación, a definir qué redes sociales nos van a traer más leads, alcance o posicionamiento, según queramos en nuestra estrategia.
En ese sentido LinkedIn ha tenido un repunte en los últimos años, debido al enfoque en los servicios profesionales de los perfiles y lo que pueden brindar a quienes buscamos CVs, trayectorias, o posibles proyectos para colaborar.
Ahora LinkedIn produce y reproduce contenido de calidad y un enfoque también de e-learning con los cursos, webinars y demás contenido nativo que se genera actualmente.
A su vez, TikTok ha vuelto latente la necesidad de un UGC o User Generated Content cada vez más frecuente, gracias a sus herramientas y capacidad de impacto.
Analiza a tu buyer persona, la información de tu lead scoring y haz match con las redes sociales que consumen tus leads y con una buena generación y planeación de contenido, estarás captando más clientes que nunca.
eCommerce posicionado y optimizado
La exposición y uso de los eCommerce alrededor del mundo, de la mano de la pandemia COVID-19 ha sido un hecho inaudito que ha revolucionado los horizontes del comercio electrónico y lo que ello significa para las marcas en 2021.
Una estrategia de captación e clientes será una tienda en línea bien posicionada, a través de un SEO bien ejecutado en Amazon, por ejemplo.
¿Qué debo de tomar en cuenta para hacer una estrategia de captación de clientes?
¿Cuántas veces has estado esperando que te atienda un chatbot o has estado enojado porque las respuestas que te da son muy mecánicas y necesitas el apoyo de un agente “humano”?
Puntos cruciales como éste hacen que las marcas no transmitan un servicio de atención al cliente, punto crucial en el servicio y captación de clientes.
Debes ser lo más cálido y lo más personalizado posible. La empatía es la llave de muchas relaciones y más de las de largo plazo.
Este primer acercamiento con tu marca y una comunicación que logra diferencia de la competencia, será la primer puerta que abras en una captación de clientes más cercana.
Un contacto regular será también clave: al captar un lead haz un seguimiento por las formas de comunicación más propicias para cada lead.
En newsletters y otros momentos, genera contenidos de valor para tu cliente o lead.
Un e-mailing mensual con noticias de tu empresa o producto mantendrá viva la llama de una captación eficiente.
Otro punto interesante es que puedes sacar ventaja de las quejas de los usuarios para ver áreas de mejora no solo en la captación de clientes, si no en otros procesos de producción y áreas afines.
Escucha tus quejas y sé objetivo con ellas y las mejoras que traen consigo de la mano.
En Relief te orientamos para que tus estrategias de captación de clientes y todas las demás estrategias digitales que generes con tu branding y marketing.
