¿Qué es y para qué sirve el Lead Scoring?

Todos los clientes son distintos ¡Los leads más! ¿No sabes la diferencia entre los 2? Necesitas una estrategia de lead scoring.

En los últimos artículos hemos detallado un escenario de todas las variables que necesitas para empezar una estrategia de inbound marketing y reforzar lazos con un cliente cada vez más exigente. 

Recordemos que con el eCommerce y sus posibilidades reforzaremos el customer journey con estrategias de marketing que ayuden a perfilar de una mejor manera los leads que captemos.

En este artículo profundizaremos en como no todos los clientes son iguales aunque busquen lo mismo. 

Dependerá de una buena gestión de tus leads que los guíes por el camino que traces en tu estrategia para que tu negocio tenga rentabilidad en 2021.

En este sentido un lead será un cliente potencial que pasará a formar parte de nuestra base de datos. La meta es convertirlo después en un cliente fiel, teniendo como ayuda también los funnels de marketing y ventas.

El lead scoring o calificación de leads es una técnica de marketing que nos dirá el nivel de interés que tiene tu target o clientes potenciales para comprar o adquirir tu producto.

De esta manera, el lead scoring detalla los procesos previos a ese primer contacto y clasifica el nivel de interés según la madurez de ese lead. 

Esta madurez o solidez que buscamos en el lead scoring estará definida por las siguientes variables:

  • El buyer persona o cliente ideal
  • Interacción o relación con nuestra marca
  • Punto actual en el proceso de compra
  • O bien la oportunidad para comprar o ampliar los servicios con la empresa 

¿Cómo funciona el lead scoring?

Cada empresa, cada mercado es distinto, cada lead también es distinto. 

Pero el lead scoring nos ayuda a filtrar la información de todos nuestras interacciones con nuestros clientes para traducir cómo se comportan todas esas diferentes personas y cuáles nos conviene darles seguimiento. 

Esta es la importancia de saber qué leads estás captando, si son útiles o no, y qué leads quieres captar en un futuro. 

Recuerda darle tiempo también a una estrategia SEO que te permita vender y conectar realmente con tu target en tiempos de COVID-19

Un mismo objetivo con tu equipo de ventas

Reúne a tu equipo de ventas y escúchalo. 

Valora qué proceso de compra está teniendo a cabo en tu empresa, si está generando valor y a los clientes, si estos clientes están felices, si recomiendan tu marca o qué nichos de mercado puedes atacar. 

Concentra los esfuerzos en torno al perfil o atributos que quieras destacar de tus lead para que califiquen mejor.

Establece una ruta en tu buyer journey que delimite la progresión de pasos para captarlo y convertirlo. Recuerda que el buyer journey es el camino ideal que queremos que transite nuestro lead y cliente en su momento.

Por ejemplo, si primero tiene que vernos en redes sociales, de ahí dar click y navegar en nuestro sitio web y de ahí pedir más información en nuestros newsletters por e-mailing

Establece una matriz de puntajes 

Cada estrategia tendrá sus objetivos, basados en la ruta del buyer journey y el status que el lead que tiene en nuestro funnel o embudo de ventas o de marketing, según sea el caso. 

Así, la matriz de puntajes es una tabla o gráfica que representa, por un lado, el nivel de interés del lead en una variable, y por el otro lado el nivel de calificación que tendrá dicho lead en nuestro lead scoring. 

En ese sentido, tu matriz establecerá los valores que quieras contrastar para que se puedan calificar tus leads. Hay varias formas o métodos de hacer estas scorecards. 

En primer lugar, establece la prioridad de los pasos en tu buyer journey. Si son 5 pasos donde el que nos busquen en Google y nos encuentren por nuestra campaña SEO es el primer paso, ese puede ser el que tenga un menor scoring con un valor de 5 puntos, por ejemplo.

Si el último paso es que visiten nuestra tienda en línea, esa conversión podría tener un valor de 50 puntos por ejemplo, ponderado todo esto con la serie de pasos y su relevancia conforme todo el proceso.

Optimiza tu proceso con una herramienta de marketing

En esta área HubSpot tiene mucho de lo que necesitas para hacer una estrategia de lead scoring. 

Conecta y pondera tus variables de tus matrices y obtén información en tiempo real para tomar las mejores decisiones. 

Aprovecha la automatización que te da esta herramienta de marketing, con la que puedes segmentar a la audiencia, tener acceso a actualizaciones en tiempo real. 

También es posible una personalización con la inegracióon a tu website o a los websites de tus clientes, así como enfatizar las relaciones con los MQL y los SQL, que definiremos a continuación. 

Otras opciones de herramientas de marketing para que puedas hacer tu lead scoring son Marketo y Eloqua. 

Evalua tus procesos, perfecciona tus leads

Es necesario hacer reuniones constantemente, por lo general hacer una cada trimestre es recomendable. 

Debemos ser realistas con nuestras estrategias y ver si están funcionando. Reúnete con tu equipo de ventas y evalúa sus resultados y la evolución de la herramienta de marketing en sus procesos.

¿Qué tipos de lead estoy generando y qué lead scoring necesito?

Desde el punto de vista de marketing tenemos 3 leads:

1. Lead frío: es el lead que tiene un primer contacto con la marca, por ejemplo un curso o ebook gratuito de nuestro negocio o servicio. 

Los leads fríos apenas están iniciando la investigación de su “pain point”, es decir tiene un problema y están buscando una solución para ello y hemos aparecido en las búsquedas de Google o bien en redes sociales. 

Estas formas son las formas más usuales de captar estos leads fríos. 

2. Lead templado: son las personas que han hecho avances en su investigación y ya tienen algunas opciones claras para resolver su problema o necesidad.

Como su nombre lo indica, no están ni fríos ni calientes, sino a la mitad del proceso, evaluando algunas opciones. 

Las acciones que estén haciendo los leads templados pueden darnos mucha información de lo que necesitamos enfatizar: si están buscando pros y contras, o están buscando info en un foro, es decir ya que sabremos dónde encontrarlos en el funnel de marketing y en el proceso al funnel de ventas. 

3. Lead caliente: es el lead oficial para el equipo de ventas, son personas totalmente  preparadas para la compra, buscando dónde y cómo concretarla. 

Los qualified leads o leads cualificados son los que el lead scoring procesará de forma más correcta y con mayor información y riqueza, obviamente por la cuestión inmediata de la venta pero sobre todo por el seguimiento que podemos darle al cliente. 

Como puedes darte cuenta, desde una VISITA de un desconocido a nuestra página web hasta convertirlo en un CLIENTE existe el tránsito del lead frío a lead caliente. 

Y hablando de fases de compra ese tránsito se traduce en 2 tipos de leads: 

  1. Marketing Qualified Leads  (MQL)
  2. Sales Qualified Leads (SQL)

Los MQL son leads que el área de marketing de tu empresa detectará que encaja con tu buyer persona, pasando ese lead al equipo de ventas, para su posterior procesamiento. 

En este punto surgen los SQL, un lead que está procesando su compra con el equipo de ventas. Como hemos mencionado, los pasos de tu buyer journey y de tus funnels de ventas y marketing dictarán los pasos a seguir en cada punto. 

¿Qué ventajas tiene con un buen lead scoring?

Especialización en la estrategia

El hecho de identificar de una mejor manera las tendencias de compra o comportamiento del consumidor nos permite aumentar nuestra efectividad haciendo campañas más específicas. 

Orden en nuestra base de datos

Si no tenemos un orden en la base de datos de nuestros leads no sabremos qué paso sigue en su scoring. 

Y menos tendremos claro qué estrategias en concreto podemos desarrollar. 

Optimiza el trabajo en equipo

El lead scoring puede ahorrar mucho dolor de cabeza a tu departamento de marketing y a tu departamento comercial. 

Organiza las acciones a seguir dependiendo el status y madurez del cliente, ya sea en el área de ventas o marketing. 

Descubre estas y más ventajas asesorando tu proyecto de negocio con Relief, nuestro equipo de expertos te ayudará.

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