Funnels de conversión ¿para qué sirven en marketing y ventas?

Perfila a tus clientes y saca el mejor provecho a tu negocio con los funnels de ventas y marketing.

Las relaciones a largo plazo con los clientes son de las metas más complicadas en una ruta de ventas y posicionamiento.

¿Por qué? porque necesitan mantenimiento y evaluación, ajustes en el proceso, y acompañamiento constante en tus estrategias de fidelización de audiencias y clientes.

Básicamente, porque implican hacer de tu marca algo vivo que crezca en conjunto con la audiencia y clientes. Siempre cumpliendo expectativas, y lo mejor: superándolas. 

Primero necesitas captar la atención de tus seguidores, atraerlos con un engagement inteligente, donde uno de los pilares sea una conciencia de marca o brand awareness coherente, en conjunto con las demás acciones de marketing.

Una vez contemplado este punto, puedes trazar una ruta crítica hacia una fidelización con tus clientes con los funnels de conversión.

Antes de hablar de lo que entendemos por funnel y sus usos en tus estrategias, si no tienes muy claro el concepto del término “conversión”, lo explicamos brevemente.

Utilizaremos este término para referirnos a todas las acciones que nuestras audiencias hacen para transitar, por varios niveles, en tu estrategia de medios y marketing. 

Por ejemplo, una persona que está navegando en internet sin conocimiento de tu marca, de repente la conoce por Facebook o Google Ads (que en COVID-19 tienen renovada relevancia) y da click en tu sitio o sigue tus redes, o llena un formulario o hace una venta. 

En cada uno de estos momentos estás haciendo conversiones.

¿Qué son los funnels de conversión en marketing y ventas?

Quisiéramos que todo fuera tan sencillo como el ejemplo que recién dimos, acerca del cliente que sabe de nuestra marca por publicidad de Google o Facebook. 

Pero la verdad es que nos enfrentaremos a escenarios mucho más complejos y no tan ideales que reconfiguran constantemente los nuevos horizontes y dinámicas del eCommerce marketing .

Esto aún más con la omnicanalidad que asume el tener hoy un eCommerce.

Tomando en cuenta esta aleatoriedad caótica ante la sobre oferta y sobre demanda, una de las ventajas de los funnels de conversión es que perfilan a los consumidores, basándose en los objetivos comerciales y de marca de nuestra estrategias. 

¿De qué manera lo hacen? Empecemos por su nombre: “funnel” significa “embudo”.

La metodología de nuestro funnel asemeja realmente a un embudo: un filtro ancho en la parte de arriba y se va haciendo más estrecho conforme baja, por donde desfilarán nuestros clientes.

Un funnel de conversión entonces es un concepto aplicado a marketing, ventas y otras áreas de administración, que se refiere a la serie de pasos que se necesita para que un desconocido se convierta desde un lead, hasta un promotor de nuestra marca. 

¿Para qué nos sirven los funnels de marketing y ventas? 

Los funnels nos ayudarán a gestionar muchos touchpoints o puntos clave de nuestras campañas.

Entre las principales ventajas que nos brindan, destacan las siguientes:

  1. Mayores probabilidades de venta al tener leads con intención de compra más certera
  2. Permite una automatización de procesos con el email marketing y otras herramientas
  3. Mejor visualización de procesos de marketing y captación de clientes
  4. Mejor toma de decisiones en áreas problemáticas
  5. Es una métrica muy importante ya que podemos medir la retención de clientes en nuestra tienda en línea o sitio web

¿Cómo funcionan los funnels de conversión en marketing y ventas?

A la hora de establecer funnels, definiremos una serie de pasos y estrategias, que trazarán un mapa que direccione el rumbo de la estrategia según los objetivos de marketing y ventas. 

La mayoría de las técnicas de funnels consideran los siguientes 5 pasos:

Atracción y conciencia de marca

En este punto estamos en lo más ancho del embudo y necesitaremos estrategias como generación de contenidos, una campaña SEO y redes sociales atractivas (entre otras), para captar la atención de posibles leads y dirigirlos a nuestra página web o landing page. 

Interés o consideración

En esta parte del funnel ya tenemos a nuestro lead frío con la atención sobre nuestro producto en nuestra tienda en línea. 

Este punto es de sumo interés para nuestra estrategia, ya que por lo general el lead acepta llenar nuestro formulario para mayores informes o aceptar algún Call to Action o newsletter. 

Deseo

El interés se convierte en una prospección más fina, donde empezaremos a desarrollar campañas de email marketing con nuestros clientes para ofrecerles descuentos y otras dinámicas. 

En esta parte del funnel podemos ahondar en las características de nuestro producto y servicio, con la libertad de tomarnos más el tiempo (y la atención) para ello. 

Compra 

Los prospectos se convierten en clientes. Para esta altura ya sabes en concreto por qué el cliente está comprando ese producto en específico. 

A través sobre todo de email marketing daremos a conocer ofertas y otra información a nuestro público para tratar de cerrar esa venta. 

Fidelización

Los clientes son generados hasta este último momento, y es necesario desarrollar estrategias de fidelización concretas con ellos, como lo son el cross selling o upselling, entre otras. 

Así, lo primero que tendrás que definir serán 2 estrategias: la de marketing que delineará las acciones previas a la compra y el engagement deseado después de.

Esto, a la par de tu estrategia de ventas. para conseguir y fidelizar leads.

Un funnel según tu estrategia de marketing y ventas

Datos recientes de Data Reportal, en colaboración con Hootsuite y We Are Social en 2021 somos 129.6 millones de habitantes en México.

De ellos 115.4 millones (89.1%) tiene acceso a internet desde su celular, 92.01 millones (71%)  son usuarios de internet y 100 millones (77.2%) son usuarios de redes sociales.

Sí, es la mayoría poblacional a la que podemos llegar con nuestra estrategia digital, pero hay que saber llegar verdaderamente con ese target, ante tanto flujo de información e hiperconectividad.

Ante esta gran ventana de audiencia, es necesario concentrarnos primero de qué funnel hablaremos.

Algo que hemos mencionado en artículos anteriores y que se acentúa vendiendo en tiempos de COVID es que no hay fórmulas para lograr el éxito de tu marca: cada producto y cada mercado es distinto y dictará lo que deberás hacer en tu estrategia. 

En ese sentido, es importante diferenciar los distintos tipos de funnels, ya que usualmente se considera un solo tipo de funnel para marketing y para ventas también. 

En este artículo hablaremos un poco de lo que los diferencian y cómo puedes aprovechar mejor cada uno de ellos. 

¿Qué es y para que sirve el funnel de ventas?

El funnel de ventas es toda la serie de procesos que se generan en el área comercial de la empresa, desde que se consigue un lead cualificado hasta convertirse en cliente. 

El proceso en este punto suele ser largo, ya que el lead tiene que ser analizado por técnicas de lead scoring, donde se le califica ponderándolo con su relación con el cliente ideal o buyer persona, la relación de valor que tiene con la empresa, y el punto específico donde se encuentra el proceso de compra. 

En esta parte de superior del embudo, muchas marcas y empresas atrapan a sus clientes primerizos con varias herramientas de marketing y publicidad en sus estrategias, como campañas de Adwords y Facebook Ads, campañas de emailing y de inbound marketing. 

¿Qué es el funnel de marketing y cuáles son sus ventajas?

Este funnel implica todos los procesos que sigue el usuario desde el primer contacto con la marca hasta la venta final. 

El funnel de marketing muestra los procesos cuando se despliega una campaña o acción concreta de marketing, hasta que se cristaliza en una oportunidad de negocio. 

Al hacer la venta, se lead es entregado al departamento comercial de la empresa. Esto nos muestra claramente que el funnel de marketing está encima del funnel de ventas. 

Es necesario establecer una planeación estratégica de tu negocio al desarrollar el funnel de marketing, con algunos puntos esenciales como:

  1. La construcción de tu buyer persona
  2. La elección de las palabras clave para hacer tu campaña de Adwords y
  3. Customizar digitalmente tu eCommerce con landing pages, botones Call to Action (CTA), entre otras herramientas.

Lo ideal es que armes tu estrategia y equipo pensando en ambos funnels: de ventas y de marketing. 

Fases del funnel de marketing

Tenemos 3 fases del marketing funnel: 

  1. TOFU (Top of the funnel): es la parte más ancha y alta del funnel, en la etapa de atracción donde los clientes están buscando soluciones a su problema pero aún no saben de nuestra marca. 
  2. MOFU (Middle of the funnel): en esta fase el usuario ya sabe que quiere el producto de nuestra marca pero sigue valorando diversas variables.
  3. BOFU (Bottom of the funnel): aquí nuestro lead está ya totalmente cualificado y está tomando las últimas decisiones para la compra final con nosotros. En ese momento pasaremos ese lead al departamento comercial para que lo integre en su funnel de ventas.

Distingue y cumple los objetivos de cada área según el funnel a trabajar y hasta entonces pon en marcha tu estrategia con ambos funnels.

¡Buena suerte y buen eCommerce!

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