Vender en tiempos de COVID-19
By: Oscar Martinez
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Muchos cambios ha traído la pandemia COVID-19. Algunos fueron inmediatos como la mayoría de ellos.
Pero para algunos rubros, sectores y empresas algunos de los cambios más importantes están en camino.
3 cosas son seguras entre tanta incertidumbre: el cambio es global, se están fijando las reglas del juego y no hay vuelta atrás.
El mundo de los negocios cambió de un día para otro. Las formas en como compramos y vendemos mercancía nunca volverán a ser las mismas.
Todos hemos experimentado los cambios en los negocios tanto B2B como B2C. Las ventas cara a cara casi desaparecieron en 2020.
También hubo una reducción importante de procesos, viajes e interlocutores en negociaciones. Las entregas de producto y otros momentos del proceso de compra como los conocemos.
Esta aparente caída de clientes se ve traducida en también en la reducción de costos cobra una urgente importancia en todo lo que hacemos como empresa.
eCommerce es pieza clave en tu estrategia de ventas COVID-19
El mundo de los negocios cambió y tu empresa necesita hacer lo mismo.
Necesitamos generar esa confianza, capitalizándola en una estrategia que tome el discurso COVID-19 y lo traduzca en acciones que generen interés en nuestra marca, y a su vez en esas ventas que parecen disminuir cada vez más.
Hoy más que nunca, nada está escrito. Esto lo podemos ver como una debilidad o como una oportunidad, pero todos coincidimos en que crecer es la única respuesta.
Según datos de Miguel Ángel Ivars, CEO y fundador de Adtuo, tan solo para junio ya había aumentado en un 185% el consumo de anuncios en redes sociales, traducido a un aumento en 170% de conversiones que seguían en las tiendas, y con un aumento en un retorno de inversión aproximado de 50%
Esto nos habla de una migración total de todos los esfuerzos de venta hacia el eCommerce y sus procesos.
Recordemos también que una de las tendencias en redes sociales para 2021 es explotar a su vez en redes sociales las mejoras que tendrán Facebook e Instagram para vender en línea en los próximos meses.
Pero ¿por dónde empezamos? ¿cómo está el día de hoy mi negocio? ¿qué acciones son las prioritarias y en qué nos debemos concentrar?
¿Qué necesita mi negocio para vender en tiempos de COVID-19?
Mientras este escenario se desarrolla con varias vacunas ya aplicándose en numerosos países, es importante montarse en la ola de la nueva normalidad virtual que estamos y estaremos enfrentando.
Seguramente tu estrategia de marketing ha sufrido bastante en este último año.
La mayoría de los negocios o bien no han podido abrir más sus puertas, o han optado por entregas a domicilio únicamente, o han seguido abiertos con altas y bajas pero con una constante baja de clientela.
Estos 3 escenarios son muy difíciles de asimilar, más no imposibles de asimilar.
En ese sentido, es muy usual querer que las ventas no bajen y concentrarse en una estrategia basada en ellas. Pero éste podría ser el primer error y el más usual para las empresas.
¿Cómo podemos tener más ventas en tiempos de COVID-19?
Podríamos reducir muchas de las preguntas y estrategias que serían de mucha utilidad, a una consigna: siendo más humanos.
1.- Empatía en cada detalle y rincón
Haz una radiografía de tus medios de comunicación con el cliente, con tus proveedores, con tus espacios físicos.
Piensa en tu usuario y adecua estas plataformas con branding para hacer más memorable tu marca, contenidos que hablen empáticamente de la crisis que estamos viviendo, y cómo podemos solucionarla, compartir la experiencia y poder obtener descuentos o facilidades de pago incluidas.
2.- Posicionamiento para otro tiempo
Si en este momento necesitabas posicionar tu marca, quizás debas poner en stand by estos objetivos, o encausarlos a través del impacto que tiene tu marca en las necesidades durante esta pandemia.
Si es necesario un cambio de comunicación, hazlo. Sería el primer paso a hacer.
Después, concéntrate en un enfoque basado no solo en crecer las ventas, si no en una comunicación exterior que hable de la crisis sanitaria y como nuestra marca está haciendo algo por ello.
Utiliza tu sitio web y las tendencias en redes sociales para hacer tu statement ante la crisis sanitaria. En ellos se debe respirar empatía y encontrar soluciones para ella.
Será clave una tienda en línea ordenada, donde el cliente se sienta cobijado por un branding y una funcionalidad en la navegación.
Muchos son los elementos que puedes desarrollar en tu sitio web para vender de mejor manera en estos tiempos, pero te recomendamos los siguientes:
- Comunicado empático respecto a COVID-19 en el home
- Estructura amigable y fácil de navegar
- Gestionar call to actions efectivos en la navegación
- Seguimiento correcto a estos KPI’s
- Optimización para todo dispositivo móvil
- Contenidos de valor, respaldados en un buen blog
- Tener claros tu funnel de marketing y tu funnel de ventas
4.- Adaptarse a la crisis del cliente
Como mencionamos previamente, el impacto a los bolsillos y a los procesos ha sido global.
Es importante contar con estrategias, siempre en constante evaluación y mejora, que puedan ayudar, hasta donde sea posible a clientes en situaciones difíciles.
En lo que respecta a los pagos y proveedores por ejemplo, es necesario contar con un plan de emergencia para adecuarse a las situaciones más frecuentes y llegar a arreglos que no sacrifiquen tu tiempo ni ganancias.
En otras situaciones, con clientes que quieran cancelar, puedes ofrecer planes de pagos diferidos, ofertar algún descuento o establecer precios especiales mientras mejora la situación.
Para los clientes puedan continuar pagando puedes ofrecerles descuentos preferenciales o meses gratis de producto o servicio, o incentivos promocionales.
Vende en COVID-19 y establece las reglas
2021 será crucial para que tu negocio o empresa pueda subirse a esta ola por vender en línea.
Por la misma razón, en tu estrategia de marketing debes aprovechar los momentos, pocos pero existentes, que tenemos en persona con nuestros clientes.
Tenemos que acercarnos a ellos de una manera renovada y más profunda. Hoy más empática que nunca.
Por todas estas razones, las PYMES tendrán un renovado protagonismo en 2021, y aún más las que aprovechen los beneficios de una estrategia de eCommerce.
Si tienes una PYME y son tus pininos en el eCommerce, prepárate para una competencia más frontal con otras PYMES o empresas más grandes, que ahora son tu competencia también, directa o indirecta.
Es indispensable invertir el tiempo necesario para definir todos estos puntos en tu estrategia de marketing y ventas en tiempos de COVID-19.
La nueva normalidad virtual te espera.
