¿Cómo hago un buyer persona?

¿No sabes a quién le estás vendiendo? Necesitas generar tu buyer persona para contar con una estrategia de marketing y ventas sólida.

Para vender bien primero hay que saber a quién. Suena a sabiduría popular, y si aún no has pensado en tu buyer persona, también hay mucho por hacer al empezar tu estrategia inbound marketing.

Vivimos en un mundo lleno de opciones que quieren complacer a un cliente cada vez más exigente e informado, acostumbrado ya a una interconectividad total con las empresas que compra, en tiendas en línea y redes sociales. 

Es a través de un buen uso de los funnels de conversión en marketing y ventas, donde podemos detectar y priorizar los esfuerzos según el área, del mercado y de tu empresa. 

Pero en todo este proceso tienes que tener muy bien definido quién es tu cliente ideal, para lo cual te ayudará mucho el saber qué es un buyer persona y los beneficios que tiene para tu estrategia de marketing y aún más en tiempos de COVID-19.

El definir tu buyer persona te hará más fuerte también en tu lead scoring y en todo el universo de información que puedes tomar en tu estrategia al implementar las herramientas adecuadas.

¿Qué es y cómo funciona un buyer persona? 

Como hemos mencionado cuando hablamos de técnicas de design thinking, el buyer persona es una de ellas. 

Un cliente bien definido será siempre mucho más redituable para tu negocio. 

Muchas empresas con un excelente potencial fracasan por no tener bien definido quién es su target, quienes sus leads y quienes sus buyer persona.

El buyer persona es la representación ideal o el prototipo de tu cliente perfecto. Es una representación ficticia o semificticia de tu cliente ideal.

El objetivo de hacer este perfil o buyer o persona es definir de una mejor manera a tus clientes ideales o tu target.

A la vez, te ayudará a humanizar la voz de tu cliente y comprender a ese público meta que estás definiendo, o bien ya conoces y gracias a tu buyer persona has entendido el potencial que encierra esta gran herramienta de marketing. 

Y en un tiempo donde todo es incertidumbre, saber a quién le estamos vendiendo es una gran certeza que no nos podemos dar el lujo de menospreciar.

También recuerda que en todo momento una estrategia SEO basada en las tendencias que estamos viviendo este 2021, te abrirá la primer puerta con los primeros lugares de búsqueda de clientes que coincidan con tu buyer persona. 

Toma siempre esto en cuenta y el primer paso de tu estrategia inbound, el brand awareness, estará haciéndose de manera más profunda en todas tus acciones.

¿Qué ventajas tiene hacer un buyer persona?

Como hemos mencionado anteriormente, los buyer persona influyen en todo el proceso de marketing y ventas, ya que el enfoque en el usuario y su experiencia deben reinar en todo el flujo de información

Podemos citar muchas ventajas de los buyer persona, pero podemos resumirlas en las siguientes: 

  1. Proporcionan claves para profundizar en la personalidad del cliente
  2. Desarrolla estrategias para la captación, seguimiento y retención de leads
  3. Define puntos importantes para la creación de contenido 
  4. Ayuda a tener mejoras en el diseño de producto
  5. Clarifican los servicios a ofrecer según las necesidades de los clientes

¿Cómo puedo hacer un buyer persona?

Hay varias formas de hacerlo, pero la mayoría concuerda en que hay que plantear un formato según la información que quieras recabar.

Estaremos planteando lo que debe contener estas plantillas o guías para generar tu buyer persona. 

El primer paso es hacer un cuestionario con la información que nos interesa saber de nuestro buyer persona.

Algunas preguntas para hacer tu buyer persona

A pesar de que las preguntas varían según el tipo de producto o servicio, o de la empresa o información que estés buscando. 

De allí que es prioritario dividirlas en preguntas sobre la empresa y el puesto de trabajo, sus aspiraciones y objetivos, así como hacer preguntas sobre su perfil y hábitos de compra. 

¿Cómo es un día normal en la oficina?

¿Qué herramientas de trabajo utilizas y cuál es tu favorita?

¿Cuál es tu puesto de trabajo?

¿Cómo se evalúa el resultado del trabajo que desempeñas?

¿Quién es tu jefe inmediato y a quienes tienes bajo tu mando?

¿Cuántos trabajadores tiene la empresa en la que trabajas?

¿En qué industria trabajas?

¿Cuáles son tus retos principales?

¿A qué redes sociales u otras comunidades perteneces?

¿Sigues algún blog, newsletter, podcast u otro sitio web?

¿Compras por internet o buscas nuevas marcas en línea? 

¿Cómo decides qué comprar en internet? 

Y si fuese apropiado: consultar información demográfica como edad, estado civil, hijos, grado escolar y datos del estilo.

Es importante que tengas información verídica de tu base de datos o alguna otra investigación de tu target.

Hay ocasiones que puedes tener más de un buyer persona, como decíamos todo depende del objetivo y del funnel.

El objetivo es a donde queremos llegar y el funnel muestra el status en el que está nuestro cliente. 

También existen los buyer personas negativos, es decir los clientes que no queremos que sean seguidores de nuestra marca. Al tenerlos en cuenta en nuestras campañas, podemos excluirlos y reducir el costo de tu campaña. 

¿Qué información necesito para hacer mi buyer persona y como puedo recopilarla?

  1. Busca tendencias de tus leads en la base de datos. Todo indicador de como consumen y procesan la información tus clientes es importante.
  2. Pregunta cosas de interés que sean importantes para  tener información de valor de tu cliente. En cualquier momento, uno muy frecuente es en los formularios web.
  3. Reúnete con tu equipo de ventas y escúchalo, ellos son quienes conocen de primera mano a tus clientes. Toda la información que puedas tener de ellos es importante.
  4. Contacta y entrevista a clientes potenciales y actuales, pregúntales que no les gusta y que sí de tu marca, sus sitios web favoritos, donde se mantienen informados. 

Muchas de las plantillas para generar buyer persona separan este ejercicio en 4 fases: 

  1. QUIÉN
  2. QUÉ 
  3. POR QUÉ
  4. CÓMO 

Quién: en esta sección incluye un perfil general de tu buyer persona, es decir relatar un poco su historia: familiar y laboral, entre otros puntos que consideres importantes. 

También describiremos su información demográfica y principales rasgos característicos, como lo que define su personalidad y como comunica al exterior. 

Qué: en esta plantilla es importante detallar las motivaciones de tu buyer persona. Sepáralos en objetivos y retos. Puedes dividir estos incisos en primarios y secundarios

En un tercer punto detalla como tu marca los puede ayudar a lograr estos objetivos y retos. 

Por qué: incluye ejemplos de comentarios reales de las entrevistas acerca de sus preocupaciones y qué es lo que necesitan en este momento. 

Una lista de quejas comunes también es de suma utilidad para preparar el terreno para saber convertir estos escenarios en un éxito para tu negocio. 

Cómo: aquí es donde aterrizamos los mensajes que regirán la comunicación con tus áreas de marketing y ventas. 

El mensaje de marketing es una descripción breve de la solución de tu marca o empresa a tu buyer persona.

Mientras que el mensaje de ventas es traducir en palabras como puedes vender la solución al buyer persona. 

Como podemos constatar, el generar tu buyer persona es un proceso complejo pero interesante y necesario para saber qué acciones ejecutar. 

A la vez de tener una mejor administración de todo tu proceso de marketing y ventas, siempre pensando en el consumidor como eje y propósito.

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