¿Qué son las inbound sales y cómo funcionan?
By: Oscar Martinez
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Las formas de conectar con clientes a través de contenidos cada vez más relevantes, mejor diseñados y gestionados en una estrategia funcional de marketing, no sólo es una tendencia sino una necesidad cada vez más imperante en el mundo de negocios actual.
En este mundo y sus plataformas digitales de compra venta, una estrategia que tiene alcance y éxito frecuente es la de las inbound sales. ¿No sabes a qué nos referimos? Quédate y conoce qué son, así como sus principales características y procesos.
Las inbound sales engloban procesos 360°, desde tus páginas web hasta el seguimiento puntual de devoluciones, promociones y gestión de pedidos.
Es por ello que hoy hablaremos de esta estrategia de venta que ayudará a perfeccionar también las demás fases de tus procesos administrativos, de marketing y publicidad.
¿Qué es el inbound marketing?
Primero hablemos un poco del inbound marketing. El inbound marketing es la estrategia o técnica de venta con el objetivo de atraer clientes, a través del diseño y gestión de contenidos de valor para el usuario, con la relevancia necesaria para generar la venta o conversión requerida.
De esta manera, el inbound marketing tiene las siguientes fases:
- Atracción: En esta fase los clientes son captados a través de los distintos contenidos. Desde redes sociales, artículos de blog, o a través de Google Ads.
- Conversión: Una vez captada la atención del lead, se le ofrece contenido que incentive la compra o pueda proporcionar sus datos, con contenidos como eBooks, e-mailings y otras estrategias con marketing conversacional y chatbots, por ejemplo.
- Cierre: El cliente toma la decisión de adquirir tu producto o servicio, siendo dirigido al área de atención al cliente para darle seguimiento hasta el último momento.
- Fidelización: En esta fase fortaleceremos la relación del cliente con la marca, ya sea con promociones, nuevos productos o servicios y eventos especiales.
Un ejemplo de inbound marketing podría ser, en el caso de un emprendimiento de ropa deportiva, generar en tu blog una serie de artículos que hablen de hábitos saludables, o rutinas de ejercicio para captar potenciales clientes que estén buscando comprar tu producto.
Una vez hecho el contacto a través de las visitas a tu blog, podemos ofrecer el catálogo de tus productos de ropa deportiva.
Posteriormente, podemos brindar información con newsletters al cliente de las ventajas de tu nueva colección de pants.
Otra idea con fuutro es resaltar atributos sustentables de tu producto como los materiales de carbono neutral que se utilizan en tus prendas, por ejemplo.
¿Qué son las inbound sales?
Teniendo esto en cuenta, las inbound sales es la metodología que adapta el proceso de venta de una marca al customer journey del cliente, con el objetivo de tener clientes o leads mejor calificados.
De esta manera, bajo un enfoque inbound, el usuario de tu marca ya investigó previamente tus calificaciones en Google o tus reseñas en Amazon, con las cuales obtiene la confianza en tu empresa y lo que ofrece.
En la metodología inbound el usuario tiene el poder, y los procesos están centrados en su enfoque.
¿Cómo funcionan las inbound sales?
El outbound marketing o marketing tradicional tenía una estrategia de ventas que gestionaba una relación unidireccional donde difícilmente se tenía un auténtico feedback con las necesidades del cliente.
En la actualidad, gracias a las redes sociales y a las plataformas digitales como páginas web, o un eCommerce cada vez más perfeccionado, podemos contar con los datos de nuestros clientes, y así establecer una relación mucho más directa, enfocada en fidelizar la relación con la marca.
De esta manera, las inbound sales tienen 2 aspectos clave a tener en cuenta: el buyer persona y el customer journey.
Recordemos que el buyer persona es la radiografía de nuestro cliente ideal, no del target. Mientras que el customer journey es el recorrido que tus leads o clientes tienen que hacer para interactuar con tu marca.
Una vez definidos estos dos conceptos, podrás enfocarte en la gestión de inbound sales que emprenda tu empresa, ya que gracias a la información de los leads o usuarios podemos saber su perfil e intereses. El equipo de marketing y ventas tendrá toda esta información para mejorar en todo momento tu estrategia.
Sin embargo, lo más propicio es analizar con agencias de marketing digital la mejor manera de generar una estrategia que pueda cubrir los puntos donde los usuarios interactúan con tu marca, según el customer journey.
A través de esta calificación del usuario, podemos seguir procesos de lead scoring, encaminados a tener clientes mejor calificados, o bien de lead nurturing o nutrición de leads, que funcionan con procesos automatizados a través de e-mailings, donde daremos más información del producto o servicio al lead o cliente, complementando servicios con ofertas personalizadas, con el objetivo de lograr la conversión deseada.
Sin embargo, si no se cumplen los resultados de tus objetivos de inbound sales, es necesario revisar fallos o carencias en esta área, así como en las demás de tu empresa, y de esta manera generar las acciones correctas para retener a tus clientes.
Ventajas de las inbound sales
1.- Customizan el proceso de marketing y ventas al customer journey
Como podemos ver, las inbound sales nos ayudan a estandarizar los procesos de atención y seguimiento a las compras de todos los clientes.
2.- Productividad al 100
Anteriormente, los vendedores en tiendas físicas debían interesar a los visitantes, generando también un desgaste progresivo en los vendedores enfocados en sólo cerrar ventas, y teniendo a la vez una pérdida de tiempo importante.
Ahora el tiempo e inversión para gestionar estos recursos se optimiza gracias a la digitalización de los procesos.
3.- Leads mejor calificados
Las estrategias de las inbound sales nos darán leads más maduros para nuestras conversiones y mejores procesos para fidelizarlos.
¿Listo para iniciar con las inbound sales? Dinos tus dudas y comentarios y comparte este artículo con colegas y amigos.
