MQL, qué son y qué puedo hacer para aumentarlos
By: Oscar Martinez
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Saber distinguir entre lo qué es un target, qué es un lead, y quién es y cómo hacer un buyer persona te hará ahorrar tiempo para saber qué clientes le conviene a tu marca para captarlos con las herramientas del eCommerce marketing este 2021.
Hay que tener en mente que tras la contingencia mundial del COVID-19, la forma en cómo consumimos y vendemos ha cambiado.
Debido al renacimiento del eCommerce, seguramente tendremos mucha información de nuestra base de datos de clientes al empezar nuestra estrategia de inbound marketing.
Antes de saber qué estrategia utilizar para fidelizar la relación con tus clientes es importante que sepas dirigir los esfuerzos de tu marca para identificar primero si el lead que atrajiste con tu lead scoring es un Marketing Qualified Lead (MQL) o un Sales Qualified Lead (SQL).
En este artículo hablaremos de los MQL, qué son, cómo podemos captarlos y algunas estrategias para aumentarlos en número y calidad.
¿Qué son los MQL?
Los objetivos lo son todo en una buena estrategia, y si tienes las metas claras en los procesos de tus funnels de conversión, sabrás que hay que discernir de los objetivos tanto de marketing, como de ventas.
En ese sentido los MQL son leads que han mostrado varias veces interés en tu marca y sus contenidos. Leads que se pueden trabajar en el área comercial y solo necesitan un último empujón para convertirse en clientes.
Otro rasgo característico es que se encuentran en la fase MOFU (Middle of the Funnel). A diferencia de los leads, se encuentran en la fase TOFU (Top of the Funnel), apenas en un primer contacto nuestra marca.
Por otro lado, hay varias fases dentro de los MQL. Varias metodologías identifican 4 estadías de los MQL:
- MQL 1: el que hace match con nuestro perfil de buyer persona.
- MQL 2: MQL 1 que han tenido interacción con nuestra página web o redes sociales, mayoritariamente interactuando con nuestros clientes.
- MQL 3: cumplen con los requisitos para ser MQL 1 y MQL 2, y aparte han mostrado interés en aplicaciones BOFU como páginas oferta, de productos, o llenado formularios más especializados.
- MQL 4: son MQL que han querido ponerse en contacto con el equipo comercial o de ventas y están decididos ya a hacer la compra.
Los MQL y su tránsito en el funnel
¿Recuerdas las etapas del funnel de conversión del artículo que mencionamos al principio?
Repasémoslas :
- Atracción
- Conversión
- Cierre
- Fidelización
El siguiente paso es detectar en dónde está nuestro MQL en el funnel de conversión.
Como mencionamos previamente: el MQL estará en el medio del funnel o en la fase MOFU, justo antes de convertirse en un Sales Qualified Lead o SQL, y entre la etapa de conversión y cierre.
En la etapa de conversión utilizamos CTA o Call to Actions en landing pages y en otras plataformas para que podamos calificar ese lead, así como tomar sus datos en un formulario o en la descarga de un e-book, por ejemplo.
En este status están los MQL 1, MQL 2 y los MQL 3.
Los MQL 4 están en la fase del funnel de cierre, donde están siendo atendidos por el CRM y quizás en una estrategia de lead nurturing, por ejemplo.
Es decir, son clientes que ya están en contacto con nuestro departamento comercial, y a punto de hacer la venta.
Recuerda siempre que dos pilares importantes durante todo este tránsito, serán tu estrategia de inbound marketing y tu marketing de contenidos.
De esta manera, si damos un paso hacia atrás y analizamos el funnel de conversión, podremos ver entonces que en la fase TOFU se genera un contenido que atraiga leads mientras que en la fase MOFU, contenido que genere prospectos y finalmente en la fase BOFU, contenido para generar SQL
¿Para qué sirven los MQL?
El tener MQLs que puedan hacer engagement con nuestra marca, tiene numerosas ventajas:
- Contar con clientes más interesados y perfilados, y contar con más oportunidades comerciales.
- Son un termómetro de cómo nuestra estrategia de marketing va por buen camino.
- Más información de contactos aumenta nuestra base de datos.
- Menor inversión de tiempo para concretar ventas y detectar fallas en el proceso.
- Mayor oportunidad de retroalimentación de procesos tanto en la fase MOFU como BOFU.
¿Cómo puedo aumentar los MQL?
Para aumentar los MQL primero debemos situacionar en qué contexto queremos que crezcan y en qué parte del funnel estarán.
Muchos leads escaparán a tu filtro, pero lo importante es que te quedes con los que realmente te sirvan y puedas llevar hasta el objetivo final de convertirlos en tus clientes.
Te sugerimos las siguiente estrategias para conseguir más MQL:
Formularios TYP o Thank You Page
Incluso con la misma importancia de tu landing page, está TYP es importante ya que el MQL puede decir que sí a nuestra petición para que reciba más información a su e-mail, después del ebook descargado por ejemplo.
Una TYP sin muchas distracciones nos permite ser agradecidos con el cliente, personalizar los mensajes y conseguir ese seguimiento en el customer journey de los MQL.
Estrategias de lead nurturing
El lead nurturing nos permite generar cadenas de e-mails según el status del MQL y poder fidelizarlo de manera adecuada.
De esta manera, es necesario generar una estrategia de e-mail marketing, con CTA para tener la información que queramos de nuestro MQL e irlo empujando a la compra final.
Dentro de tu estrategia de email marketing, puedes ser más específico según el status del MQL, si es un perfil MOFU puedes hablar de las inquietudes o necesidades de tu buyer persona. Si el perfil es más BOFU, puedes hacer hincapié en particularidades de tu producto, por ejemplo.
Check box de interesados en información
Esta sencilla herramienta, permitirá que le envíemos información a tu lead a su e-mail para que cierre en un futuro la compra.
Si no se cierra, después podemos darle seguimiento con varias estrategias.
Enlaces desde el blog
Esta aplicación es uno de los pilares del inbound marketing y refuerza la calidad del contenido.
Recordemos que un buen contenido nos dará una diferenciación importante de nuestra competencia, a la vez que con una adecuada trazabilidad del enlace del blog, podemos tener más datos de los hábitos de nuestro lead en cuanto al consumo de la información y el tráfico dentro de nuestro sitio web.
Aprovecha todo lo que los MQL tienen para ti y tu estrategia inbound.
