Inbound marketing para mi eCommerce ¿Qué hacer y por dónde empezar?

En tan solo 10 años se ha desarrollado de una manera exponencial por el mundo, como una especie de negativa al marketing intrusivo que representaba el outbound marketing.

Estos 10 años de metodología inbound también fueron vitales para el encumbramiento del eCommerce como modelo predominante de consumo, y más después de la revolución que tuvo este sector luego de la pandemia COVID-19, que ya representa el 9% del retail mexicano.

Esto según cifras de la Asociación Mexicana de Ventas Online (AMVO), a través de un estudio cuyos datos arrojan también que el comercio electrónico en México tuvo un valor aproximado de 316,000 millones de pesos en 2020.

De esta manera, el contenido y la experiencia centrada en el usuario que propone el inbound marketing, tendrá un año importante en el 2021.

Es necesario adoptar un enfoque inbound que se preocupe por seguir generando ese tráfico y conversiones de calidad en los funnels de conversión de tu eCommerce y de tu empresa a través en tu proceso de compra en general.

En este artículo hablaremos de lo que es necesario desarrollar en tu estrategia inbound para tu eCommerce. Así que si estás empezando en ambos temas, este post te servirá doble.

eCommerce e inbound marketing: objetivos compartidos en un mundo conectado

El acompañamiento que supone el inbound marketing desde el brand awareness hasta las estrategias de fidelización de clientes, hace match con un eCommerce que se centra en el proceso de compra de manera integral.

Desde la captación de leads, su posterior lead scoring, así como mejoras hechas en el producto a través del User Experience y sus metodologías: la sinergia que exista entre los objetivos de tu eCommerce y el inbound marketing deben ser el motor de tu negocio, ya sea una PYME, emprendimiento, o empresa consolidada.

Como lo hemos platicado en las entradas de este blog, existen 4 fases del inbound marketing:

Atracción
Conversión
Cierre
Fidelización

A continuación, abordaremos cada fase con algunas estrategias según el status del buyer persona, el lead o el cliente, en su momento.

También es necesario mencionar que no hay ninguna fórmula probada de inbound marketing en un negocio en particular. Cada negocio, mercado, pone sus reglas y tiene sus limitantes y fortalezas.

Por lo mismo será necesario que tengas un análisis siempre realista de la información que tengas a la mano y la que generarás, que concuerde con tus objetivos y con los de tu estrategia digital.

ATRACCIÓN

Atraer usuarios a nuestra página web será el objetivo de esta fase.

Lo podemos lograr de muchas maneras. La estrategia y la definición de tu buyer persona será la clave para primero definirlo y segundo, irlo materializando a partir de la información que tengas de los clientes en tu base de datos.

SEO, RRSS y blogs

Los medios y formatos con mejores resultados parten casi siempre de un marketing de contenidos que haga el primer enganche, ya sea en redes sociales o tu sitio web, o bien por campañas de pay per click.

Una campaña SEO con un análisis y constante evaluación de las keywords que reflejen la personalidad de búsqueda de tu buyer persona serán siempre el timón de tu estrategia.

También será importante que desarrolles contenido a través de un blog. Te identificará poco a poco como un profesional en tu ramo y en tu eCommerce, a la vez que construirá alrededor de tu marca:

Autoridad del tema
Posicionamiento de marca a través del contenido de valor
Generará un canal propio de información de valor

Optimización siempre

Asegúrate siempre de la optimización del contenido, que sea sea responsivo, con cada aspecto del UX cuidado para no decepcionar a nuestros seguidores en ciernes. Optimiza el tiempo de carga, optimiza imágenes y recursos para no tener problemas.

Branding e interacción

El tono y estilo de la imágenes y el contenido, deben estar siempre alineados con la marca y con nuestro buyer persona.

Algo totalmente necesario será dar toda la información necesaria al cliente, mediante diversos soportes como chatbots y formas de contacto diversas, ya sean e-mails, Whatsapp Marketing o cualquier forma que consideres necesaria según tu buyer persona.

Considera siempre la interacción con los usuarios, permite que dejen información, como puntuaciones del sitio, testimoniales de su experiencia y lo que tu estrategia disponga para establecer la conversación con tus futuros embajadores de marca.

CONVERSIÓN

El objetivo principal de esta etapa es convertir las visitas de la web en registros de tu base de datos. Para este objetivo tenemos varias técnicas, una que es básica son los CTA o call to action en tu web, eCommerce o blog.

CTA’s y landing pages

Los CTA son llamadas a la acción, para que el cliente tenga acceso a descargables gratuitos por ejemplo, pueden ser eBooks, guías definitivas o cualquier otro contenido que nos permita tener el e-mail de tus clientes y empezar una relación a largo plazo.

Cuida que la landing page a donde conducen los CTA sea lo suficientemente optimizada y atractiva para que transfiera la confianza y la seguridad para que tu lead proporcione su e-mail.

Pop ups, regulares y non exit

Otra herramienta pueden ser los pop ups, se pueden colocar tanto en nuestra web como en nuestro blog, promocionando lo que busquemos en esta fase de conversión.

Campañas de pay per click, AdWords, Facebook Ads, LinkedIn Ads: una buena estrategia que integre todos estos recursos o los que necesite tu estrategia y marca, te permitirán generar leads de manera más acelerada.

En la fase de conversión el inbound marketing tiene mucho que ofrecer para una mejor captación de leads, con metas a corto y mediano plazo.

Si la idea es convertir en esta fase, puedes siempre echar mano de los pop ups de exit intent ¿Qué significa esto? Que alguien que esté a punto de cerrar tu eCommerce, le aparece un pop up ofreciéndole un descuento u algo relacionado al producto en cuestión, por ejemplo.

O se utilizan por ejemplo, cuando un usuario lleva un tiempo considerable interesado en la ficha o descripción de un producto de nuestra tienda en línea, podemos ofrecerle con pop exit intent más información de ese producto o productos relacionados, o bien un descargable gratuito con información del producto o productos relacionados para conseguir quizás nos su compra pero sí su información.

Este conjunto de UX, AI e inboundización garantiza resultados exponenciales nunca vistos en el marketing, por lo que resulta muy interesante saber hasta dónde podemos llevar este modelo de negocio.

CIERRE

El objetivo de esta tercera fase es calificar y hacer madurar a los contactos para que el máximo de ellos se convierta en clientes.

Lead scoring

Lo primero segmentar es nuestra base de datos para identificar aquellos contactos que ya están en proceso de compra y cuales están a punto de comprar.

Esto lo podemos hacer diferenciando los Marketing Qualified Leads o MQL, que están en un proceso de compra intermedio, y los SQL o Sales Qualified Leads proceso de compra intermedio, de los SQL, que ya están en un proceso de compra final.

Es muy importante tener un software de automatización de marketing, para desarrollar tu estrategia de lead scoring, y después una estrategia de lead nurturing.

Segmenta correctamente tu mercado

Hay que definir bien nuestro lead scoring, haciendo grupos de contactos.

El primero de estos grupos puede ser los contactos que hagan match con nuestro buyer persona, mientras que en un segundo seleccionaremos los que tienen algún nivel de engagement con nuestra marca.

Esto lo podemos saber de varios KPI’s que podemos encontrar en Google Analytics como sus page views o número de descargas, o bien su número de e-mails abiertos, o los KPI’s que estés considerando más relevantes en tu estrategia.

Y en un tercer grupo estarán los contactos que están en proceso de compra, aquellos contactos que hayan entrado en páginas específicas, como producto, características específicas de producto.

El último grupo son aquellos contactos que sabemos que están preparados para la compra, quizás porque hayan ingresado un producto en un carrito, o porque hayan entrado muchas veces a nuestro ecommerce y siempre están a punto de llegar a la compra.

FIDELIZACIÓN

Estrategias de fidelización de clientes como las que mencionamos en el artículo citado, así como estrategias más especializadas como la de lead nurturing por ejemplo, que tiene por objetivo enviar una cadena de emails personalizadas según las calificaciones de los contactos que hemos hecho en el lead scoring.

A partir de la información que tenemos de todos los contactos, podemos personalizar los emails para conseguir que hayan avanzando de calificación y así hacerlos madurar hasta que se conviertan en clientes.

Siempre ten en mente el calendario, para aplicar descuentos en Black Friday, Buen Fin o cualquier otro punto que te permita recuperar contactos con productos en el carrito. Aplica lo mismo para campañas de rebajas, cross selling y up selling.

¿Ya tienes todo preparado? Recuerda siempre que el análisis es esencial en cada una de las fases y en todas las acciones que hagamos analicemos cada uno de los pasos, esto nos permitirá saber qué es lo que está funcionando para poderlo repetir y que es lo que no está tan bien para poderlo mejorar.

Segmenta siempre muy bien la base de datos ya que esto nos permitirá personalizar todo momento la interacción con el cliente, el mensaje y las ofertas que enviaremos.

Si necesitas asesoría o la gestión de un proyecto completo de inbound marketing, acércate con nosotros.

En Relief tenemos más de 10 años de experiencia en estrategias digitales.