¿Cómo inicio mi estrategia de inbound sales?
By: Oscar Martinez
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Los 92 millones de usuarios de internet de México en 2021, según las últimas cifras de Data Reportal, nunca serán los mismos compradores de hace 30 años cuando inició el internet comercial: no compran igual, no están acostumbrados a hacerlo por los mismos medios ni tiene las mismas motivaciones.
Difícilmente esos consumidores pensaban en el stress generado del COVID-19 de hoy en día. Si nos ponemos a hacer cuentas, casi dos generaciones han pasado desde entonces.
Y es que esos 92 millones de usuarios de internet representan el 71% de la población mexicana (129.6 millones en enero 2021). Es necesario dar el salto a la digitalización profesional de tus procesos de marketing y ventas.
Y ante todos estos factores, juega un papel vital el desarrollo tecnológico y la forma en como la tecnología la que socializa cada vez más el papel del consumo de las marcas.
Es por esta situación, que poco a poco ha ido ganando terreno el concepto y la práctica de las llamadas inbound sales, que utilizan métodos de inbound marketing para hacer conexiones relevantes y duraderas con el cliente, entre otros objetivos más que hablaremos hoy.
En este artículo hablaremos de las inbound sales, qué son, cómo puedes lograrlas cumpliendo tus objetivos comerciales y qué beneficios tienen en tu estrategia digital.
¿Qué son las llamadas inbound sales?
La metodología de las inbound sales contextualiza la venta orientada al consumidor, haciendo énfasis en la empatía personal de cada comprador, sus necesidades, hábitos e intereses.
En ese sentido, las inbound sales saben que el cliente del 2021 sabe el valor añadido y cualidades de nuestro producto o servicio, ya ha hecho investigaciones en redes sociales y otras plataformas.
Regresando a las cifras de Data Reportal, 13.2% de la población mexicana de 15 años o más hace compras en línea o paga sus tarjetas electrónicamente.
En años siguientes esta cifra está esperada a creciendo exponencialmente dado el empuje actual del eCommerce y su potencial con el inbound marketing.
¿Cuáles son las fases de las inbound sales?
Debemos recordar las fases del proceso de una estrategia de inbound marketing: conciencia, consideración, cierre y fidelización.
Estas 4 fases se traducen en las 4 fases de la metodología de las inbound sales:
- Identificar
- Conectar
- Explorar
- Asesorar
IDENTIFICAR en qué fases del funnel de conversión está nuestro lead, si está apenas conociendo opciones para su necesidad o ya ha tenido contacto con nuestra marca. Es decir, determinaremos también si es un lead caliente o lead frío.
Puedes conocer un poco más esta técnica de cualificación de leads con el lead scoring en nuestro artículo ¿Qué es y para qué sirve el lead scoring?
CONECTAR con el cliente según la etapa en la que esté, enfocándose en brindarle información de valor según sus necesidades.
Es muy usual en esta etapa utilizar la metodología de ventas BANT, que en inglés es acrónimo de Budget, Authority, Necessity, Time.
De esta manera, tendremos claro la situación general del cliente, en torno a sus variables de presupuesto, autoridad, necesidades y el tiempo de cada uno.
EXPLORAR las necesidades reales del cliente luego de saber su contexto en las otras dos fases.
En este momento de inbound sales determinaremos los objetivos, dolencias, desafíos y timing del contexto de compra. Esta metodología también es conocida por el acrónimo en inglés GPCT (Goals, Pains, Challenges, Timing).
ASESORAR con base en la información obtenida en la última fase de ventas inbound.
El asesor aconseja y acompaña al cliente con la mjor oferta para el prospecto o lead y va ayudando a su metodología con métodos de upselling y cross selling.
¿A quiénes puedo impactar con mi estrategia de inbound sales?
La forma intrusiva del outbound marketing es cosa del pasado. Nadie quiere (ni quiso nunca) mensajes de texto ofreciendo descuentos, ni llamadas de agentes de ventas, enfocados solo en eso: en vender.
Según cifras de Global Web Index (GWI) del mismo reporte de Data Reportal los usuarios de internet con edad de 16 a 64 años en México en el último mes (enero):
- 90.5% ha buscado un producto o servicio para comprar en línea.
- 92.4% visitó una tienda en línea
- 77.1% utilizó una App de eCommerce
- 76.4% compró un producto en línea.
Hemos hablado constantemente en el último año en este blog cómo el eCommerce ha llegado para quedarse.
Y en México no es la excepción, solo basta ver los siguientes datos del mismo reporte en lo que se refiere al porcentaje de usuarios de internet en cada grupo de edad que han hecho compras en línea en el último mes.
- 80.4% entre 35 y 44 años
- 80.1% entre 25 y 34 años
- 76.9% entre 45 y 54 años
Teniendo en cuenta estos datos, prácticamente puedes llegar a todos los prospectos con la misma intensidad, la tecnología y la metodología inbound sales te respaldan.
Esa es la idea: customizar el discurso y metodología de ventas según el cliente y sus particularidades.
En Relief queremos ayudarte y ayudar a tu estrategia de inbound sales. Más de 10 años en experiencia de estrategias digitales nos respaldan.
